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全開發視角下的商業地產定位、招商、營銷與運營能力有效提升培訓(2020年4月25日成都)房地產培訓網

【課程收獲】
在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面 ——結構決定結果
深入了解商業地產的第一價值要素是什么?
學習與深入了解商業地產的核心價值
掌握綜合體項目大定位原則
快速學習商業招商業態效率及功能效益
學習運營管理效率優化與營銷渠道推廣創新

【適合對象】
集團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【組織機構】房地產培訓網 http://www.iwxosjtp.buzz 微信公眾號:房培網
【培訓時間】2020年4月25-26日 成都(詳見報到通知)
【培訓費用】4980元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂,費用自理。
【培訓咨詢】010-68011791,62202006 王老師,劉老師
【官方客服】微信QQ:1905774068

下載報名表 http://www.iwxosjtp.buzz/page/dcpxbmb.doc

【特約導師】
張老師,商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內早的商業地產專業出身,曾從事多個重大項目運作。
強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,也創造過商業招商及運營奇跡。
商業地產行業為數不多平均9.5以上評分(10分制)的講師,在眾多標桿企業及高級大學授課評估年度排名第一。

【培訓內容】
一、導言 —— 一期一會
結構決定結果;
核心組織決策系統;
商業地產的第一價值要素

二、商業地產本質與核心價值規則

一個被無端儀式化的行業;
商業地產業務邏輯;
人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單;
—— 渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益;
—— 渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益
尋求追逐邊際效益;
商業地產產業鏈的本質 —— 我們的大競品到底是誰?

三、非零售物業模塊渠道整合

綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
商業項目非零售物業產品及盈利模式解析;
公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會;
辦公類產品:產品刀刃與鏈營銷;
酒店類產品:酒店的開發邏輯與性價比的意義;
綜合體大定位原則:
1、綜合體各物業比例劃分 —— 比例就是定位;
2、綜合體各物業開發節奏 —— 節奏就是定位;
零售類物業解析:
商業街營銷操作 —— 前期降低游戲難度;
底商營銷操作 —— 不能省掉的工程環節;
商業裙房營銷操作 —— 臨街方向定局面;
插課:針對過度貪婪的產品補救 —— 前事不忘,后事之師
插課:不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說…
單體樓營銷操作 —— 被不斷學習的危險布局;
永遠不要靠近危險的邊緣 —— 有關大型商業布局“六不進”;

四、商業招商業態效率及功能效益

商業業態類型 —— 賺錢的和賠錢的:
主力店:表面上看起來有用的渠道......;
主力店及非主力店的渠道互動;
主力店效率分析;
—— 核心商戶選擇邏輯
主力店性價比(一)—— 同面積,不同效率;
主力店性價比(二)—— 同業態,不同效率;
主力店性價比(三)—— 同商戶,不同效率;
渠道的追加戰力;
渠道使用得當,商業模式可免費;
渠道使用得當,商業模式可融資;
顛覆 —— 當沒有主力店的時候,我們怎么辦?
上兵伐謀 —— 案例一:渠道可換;
其次伐交 —— 案例二:渠道可借;
其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;
其下攻城 —— 渠道可亡;
升維思考,降維打擊 —— 關于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業態效率優化

高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群 10+1
業態布局模式 —— 有關商業的“化學反應”與“物理反應”;
粘性之爭:為商業嫁接社交人流屬性;
集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT;
集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS;
集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他;
粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式;
奠定優勢競爭合力 —— 有關內場集群組合;
排他優勢:商業競爭之魂;

六、運營管理效率優化

管控、模塊、標準 —— 關于商戶分類原則及建庫標準;
次動線之爭:觸發 —— 動線是以每10米為單位推動的;
加課:有關行為設計學
集群客戶:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整;
加課:10年來商業模式的升級更迭;
會員系統 —— 現代商業的心臟;
給客戶找麻煩,而且要找大麻煩;
運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性,是定位成功的另一半”;
商業地產的大思維盲區 —— 關于產品使命。

七、業務營銷渠道管控:租、售、組、控

所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”;
租賃及租金制定;
租金形成邏輯;
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
流水倒扣模式及管控;
——早期畫鋪同設計及運營的關系;
實操案例:重兵器 —— 流水倒扣;
前期養商的意義及真相背后的真相;
銷售及售價體系;
——售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);
——三級均價體系 —— 售價水平金字塔;
——動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;
進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。
營銷業務體作業(一) —— 招商業務體;
——招商邏輯及操作流程
商務合同談判要點;
商務條款;
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業費敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術條款;
常規談判周期;
合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;
杠桿談判:如何和商戶討價還價;
談判典型失敗案例 —— 一場有關忽悠實力的較量;
招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動;
營銷業務體作業(二) —— 銷售業務體;
難的任務絕不能交給平均文化素質低的部門;
項目銷售節點:商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣;
商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;
推廣核心邏輯:賣點群 —— 全板塊下錨,非第一、即唯一;
集中銷控的致命意義 —— 一定讓一部分客戶買不著;
客戶真那么難找嗎? —— 投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;
從產品層面根本解決營銷。

八、以退為進:商業資產證券化

在開發前設計退出機制;
商業不動產天生就是金融資本的標的物;
商業地產四種證券化組織模式;
案例:香港Links的資產證券化之路;
Reits的使用條件及模式;
淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰之后 —— 結束就是開始;

營銷的本質 :營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術;
二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決;
關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的;
業務管理層的使命 —— 把營銷變得更簡單;
營銷成功后呢? 決戰之后 —— 有關擴大戰果;
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈;
有計劃有目的的附加值;
結語:把一切拿空。

【商業地產培訓計劃】
2020年房地產培訓計劃(共600余門房地產專題課程,房地產企業學習卡優惠辦理中!)
含:房地產運營管理、投資融資(ppp)、設計管理、工程管理、招標采購、成本管理、景觀設計、營銷策劃、客戶服務、稅務籌劃(營改增)、財務管理 、物業管理、商業地產(購物中心、城市綜合體、寫字樓、社區商業、兒童商業、商鋪、新零售)、旅游地產、養生養老地產、人力資源、中介經紀、精品住宿(民宿、酒店開發)、特色小鎮(田園綜合體)、城市更新(棚戶區、舊城、城中村改造)、長租公寓、綠色節能、產業地產、建筑風水、精裝修、裝配式建筑、BIM新技術、國內外考察交流!

下載:http://www.iwxosjtp.buzz/page/px-jihua.htm
房地產培訓網 房地產培訓服務機構;始于2001年
TEL:010-68011791 62202006 E-mail:[email protected]
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